Presentaciones comerciales

DESCRIPCIÓN

Tanto si necesita transmitir a su cliente la visión de su propuesta, conseguir que acepte la validez de dicha solución en su caso, o persuadirle de dudas o resistencias, el vendedor debe ser capaz de presentar sus ideas de forma clara, convincente y memorable.

Este curso de presentaciones de venta generará en el vendedor las actitudes adecuadas, desarrollará las habilidades críticas y le dotará de herramientas para desarrollar argumentaciones poderosas de sus productos y soluciones.

Está destinado a comerciales experimentados, con formación previa en técnicas de venta, que deban reforzar sus habilidades de presentación o argumentación al cliente; para mandos comerciales, que deban ejercer como coaches de ventas y también para vendedores que deban renovar su enfoque al presentar ideas al cliente.

OBJETIVOS

El objetivo general de este curso es el de aprender a presentar a los clientes ideas claras, breves, que emocionen, impliquen y vendan. Después de la formación, los participantes:

• Planificarán mejor sus objetivos, la audiencia y el mensaje a transmitir
• Sabrán cuándo y cómo contar historias y ejemplos
• Sabrán cómo usar las ayudas visuales, como el PowerPoint, para que sean realmente útiles en el proceso de venta
• Usarán mejor su voz y su comunicación no verbal
• Se diferenciarán de las típicas presentaciones de venta a las que está acostumbrado el cliente
• Aplicarán los principios de la influencia en una presentación de ventas
• Ganarán confianza en su capacidad para influir, convencer y… ¡vender!

CONTENIDOS

1. La presentación del proceso de venta.
   1. Contenido de la presentación: Palabras que venden, comienzo, cuerpo y cierre.
   2. Estructura del mensaje: Capturar y retener la atención y el interés del cliente.
2. Argumentar un producto.
   1. Soluciones comerciales para persuadir.
   2. Perfil de argumentación de mi producto.
   3. Solución vs competencia.
3. Fisiología y dominio de la voz.
4. Claves de la persuasión en el proceso de venta.
   1. Claves de la persuasión en la venta.
   2. Storytelling: Cuándo y cómo usar historias, ejemplos o comparaciones en una presentación de venta.
   3. Elevator pitch: Cómo usar ventas en la presentación del ascensor.
5. Cierre parcial en la presentación de ventas. 
   1. Gestión de las preguntas, objeciones y dudas del cliente.
   2. Poner el aprendizaje en acción: Plan de acción personal.

OBSERVACIONES

Durante el curso se realizarán simulaciones de presentaciones grabadas en video, que permitirán a los participantes analizar de forma tanto individual cómo colectiva las dinámicas que se generan.

El curso tiene una carga lectiva de 32 horas, impartidas de modo presencial y en catalán.